ブログやYouTubeを使ったマーケティングファネルの考え方

どうも、好きなエナジードリンクは「モンスターウルトラ」のスティーブン倉田です。

僕はビジネス未経験の方が最初の実績を構築するためのコンサルティングを主軸に活動しているのですが、中には特定の分野で実績をお持ちの方からコンサル依頼のご相談を受けることがあります。

実際のメルマガ読者の方からの内容をひとつ紹介するとこういった感じ▼

倉田

既存でビジネス持っているって素晴らしいですよね

そしてこの方のように、ブログとYouTubeを使って自分のビジネスをスケールさせていきたいメルマガ読者の方が、最近増えてきたんですね。

なので今回は自分の商品(サービス)を武器に情報発信をしていきたい方に向けた「マーケティングファネル」についてお伝えしていきます。

マーケティングファネルは個人でビジネスをするなら、絶対に覚えておいたほうがいいのでこの記事でお伝えしていこうと思います!

マーケティングファネルとは?

マーケティングに携わっていると「マーケティングファネル」という言葉をよく耳にすると思いますが、これはなんなのか改めて説明すると、「ファネル」とは日本語で「漏斗」を指します。

無知夫

あ、理科の実験の?

倉田

そう!

理科の実験で使う漏斗は、液体または粉体を口径の大きい容器から、ビーカーなどの容器に流下させる際に役立つものです。

この大きな間口から小さな間口に移り変わっていく状態がマーケティングに応用できるため、マーケティングファネルと呼ばれています。

マーケティングファネルの仕組み

では、マーケティングファネルの仕組みを解説していきます。

こちらをご覧ください▼

こちらは消費者の購買行動を表したファネルの図で、①~④にかけて人数が絞れられていくのがわかります。

無知夫

なるほど、わからん

倉田

おけ!

では、スポーツメーカーのアディダスを例に説明してみましょう。

アディダスは世界的に「認知」度がありますよね。しかしその中で「興味・関心」を示すユーザーは、スポーツが好きな人やファッションが好きな人に絞られてくるはずです。

その絞られた人達はアディダス以外にも、ナイキやプーマなども興味関心の対象となるでしょう。

するとそこで、ほかブランドと「比較」をして実際に買うかどうかを「検討」をするようになり、そこでアディダスを選ぶメリットがあると判断できた場合に「購入・申込」の決断を下します。

これがマーケティングファネルの考え方です。

無知夫

僕はチャンピオンが好きです

個人のビジネスのマーケティングファネル

先程の例は規模が大きすぎるので冒頭でご紹介した、個人ビジネスを展開する場合のマーケティングファネルの考え方を解説していきます。

こちらの図をご覧ください▼

こちらは僕自身も活用している個人でビジネスする際のマーケティングファネルの一例です。

ここでいうひとつのゴールは、自分の商品(サービス)のクライアントになってもらうことですね。

無知夫

なるほど、わからん

倉田

おけ!

では仮に、ひとりのボディメイクトレーナーの方がいたとしましょう。

この方が(トレーニング申込みなどで)クライアントを抱えるまでにすることを、マーケティングファネルにならって説明していきます。

サイト誘導~見込み客に向けてコンテンツを作成する~

今回はボディメイクをしたいと思っている人が見込み客なので、そういう方に向けて情報を発信していきます。

しかしひとつ気に留めておいてほしいのは、見込み客はボディメイクをしたい人以外にも

  • すでにボディメイクをしているけどうまく行っていない人
  • 何か問題を抱えているけどその解決策がボディメイクをすることだと気づいていない人

がいるということです。

なのでどのターゲットに向けて発信していくのか細かく設定しておくと、より対象の興味関心に刺さりやすくなります。

たとえば痩せようとダイエットを頑張っている女性が

ダイエット頑張るマン

食事は炭水化物を少なくして、毎朝10分走っていればちょっとつず痩せるはず!

と思っていたとしましょう。

しかし、それが本当に正しいダイエットかどうかは、プロのトレーナーがついていない限り本人にはわからないと思うんですね。

だからこのタイプの人が調べるであろう情報をコンテンツ化して、そのなかでトレーナーの必要性をやんわりと訴えかけ続けるのが見込み客獲得につながる行動になります。

倉田

興味関心がない人に売り込んでも聞く耳を持ってもらえません…

具体的にはブログ記事を書いたり、YouTubeで動画発信、または各種SNSでお役立ち情報を継続して投稿するなどが効果的ですね。

そこから公式サイトに誘導することが目的となります。

リストを獲得する

自分の発信に興味を持ってくれた方に、さらなるお役立ち情報を届けるためのリスト取りを行います。

無知夫

リストってなんですか?

リストをわかりやすく説明すると、YouTubeでいうところのチャンネル登録者、Twitter・インスタでのフォロワーみたいなものです。

ただここで言うリストとは、公式サイト経由でメールマガジンやLINE@などに登録してもらった方が対象になります。

無知夫

リストを集めてなんか意味あるんですか?

なぜリストを獲得するのかというと、それをすることで

自分の発信に強い興味を持ってくれる人だけにメッセージを届けることが出来るからです。

これだけで成約率がグーンとあがります。

たとえばアーティストのファンクラブに入会する理由は、そこでしか得られない特典があるからですよね。

じゃあここでアーティスト自身が描いたデザインTシャツを一般販売しようと思った場合、どれくらい売れるのかは実際に出してみないとわかりませんが、ファンクラブ会員限定で販売すると高確率で売れます。

ファンもそういったことを期待して年会費を払って会員になり続けるので、双方の利害は一致していますよね。

個人がメルマガなどでリスト取りをするのはこれらと一緒で、より成約率を高めるためにクローズドな環境へ導線をつくっていくわけです。

そのためには、無料プレゼントや登録者特典をつけるなどしていくのがベターでしょう。

冒頭で紹介したメールを送ってくれた方も、僕の表の発信を見てメルマガに登録していただいたので、個人で情報を発信されている方はまずリストの獲得を目指して行くのがオススメですね。

リストの育成

獲得したリスト(メルマガなど登録してくれた人)の中にはじっくり表のコンテンツを吸収している人と、そうでない人がいます。

無知夫

無料特典だけもらえればそれでいいや

倉田

僕も同じ理由で登録したメルマガがいくつかあります

だからそういう方にはこちらのコンセプトや価値観を知っていただく必要があるんですね。

なぜそのようなことをするかと言うと、

この人の商品(サービス)だったら大丈夫!と思ってもらうところまで行かないと売りたい商品が売れないからです。

たとえば、

本田圭佑選手のサッカー教えます と 名もなき個人のサッカー教えます では、

同じサッカーを教えてもらうにしても教わる人の信用度が大きく変わってきますよね。

別に本田圭佑選手ほどの影響力を持つ必要はありませんが、少数でもいいから自分に興味をもってくれている人に届けないと情報に価値を感じてもらえません。

なので獲得したリストに対して”信用してもらうための育成”をすることが成約につながる展開になるんです。

具体的に、メルマガであればステップメールというものを活用して数日間メール配信を行い育成していきます。

成約

さて、信用を得られるよになったところでいよいよセールスを行います。

ここまでの段階を踏んでようやくリストの購買意欲も高まっていることでしょう。

もしこれがTwitterで

トレーナー

ボディメイクトレーナーの私が開発した○○な人向けのプログラムを開発しました!
お申し込みはこちら(URL)!

という投稿をした場合どうでしょう?

ダイエット頑張るマン

ふ~ん。まあお金払ってまですることないかな!

という判断をされて、その投稿はタイムラインに埋もれていくのが目に見えますよね。

しかし、リストの育成がうまくできている方に同じ内容のメルマガ配信すると

ダイエット頑張るマン

この人の指導だったら間違いない!よろしくおねがいします!

という意気込みを持ってくださるようになります。

個人ビジネスではこういったファネルが機能しているわけです。

個人ビジネスでブログやYouTubeをうまく活用する方法

マーケティングファネルの内容がわかったところで、実際にブログやYouTubeをどのように活用していくのかについて解説していきます。

ただ大前提としてまずは「誰に何を届けたいのか」を決めることが大切です。

ファネルでいうところの成約する相手(クライアント)ですよね。その人に出会うためにファネルを形成していきます。

なので闇雲に集客をして数字を稼ぐ方法もありますが、長期的に安定したビジネスを構築するなら「核」となるコンセプトは決めておきたいところです。

たとえば人気週刊少年漫画雑誌「週刊少年ジャンプ」もただ売れる連載を生み出すのではなく、”友情・努力・勝利”の要素を持った作品を売ることに意味があるわけです。

なぜなら、そうじゃないとジャンプのブランドがブレてしまうからです。

無知夫

ジャンプに関しては若干そのテーマにそれて売れた作品もあるけどね

倉田

否めない

とはいえブログやYouTubeで認知を獲得しておくことは、なにかプロモーションをする際に非常に意味がありますし、それらのコンテンツだけで強い信用を勝ち取ることも十分可能です。

YouTuberなどもYouTubeだけでコアなファンを獲得しているので、ネットショップでグッズを販売すれば即売れるという状況ですね。

そうなるためにはブログ読者やYouTube視聴者との信頼関係を築いておく必要があります。

信頼関係の築き方

名もなき個人がブログやYouTubeで信頼関係を気づくには、今持っている商品(サービス)に関連する情報を特化して発信することが大事です。

先程のボディメイクトレーナーであれば、ボディメイク情報に特化した発信をしていきます。

そうすることで受け手側は

ダイエット頑張るマン

この人はボディメイクの人だ

と認知してくれます。

この認知が継続できれば、

ダイエット頑張るマン

ボディメイクのことならこの人の発信を受け取ろう

という思考になります。これが信頼関係です。

しかしここでボディメイクの発信をしていたのに、政治の話を突然しだしたら「え?」っていうことになりそうですよね。

これは別に政治の話をするのが悪いわけではなく、特化されたコンテンツから求められていない情報を発信されると、受け手側に不信感を抱かれてしまうということです。

だからあくまで求められている情報だけを発信していくのがカギになるわけです。

信頼残高を使う

相手に求められている情報を発信し続けることで信頼関係は、より強いものになってきます。

これを「信頼残高」と呼んでいるのですが、この残高をどのようにして使うかがビジネスの面白いところですね。

正直すでにブログやYouTubeで信頼残高が貯まっているのであれば、そこでセールスを完結させても問題ありません。相手との信頼関係が構築されていれば、きっと売れるはずです。

ただもっとその残高を効果的に使うなら、今紹介してきたマーケティングファネルのように絞っていくといいですね。

「この人なら大丈夫」だけで終わらず、「この人なら絶対大丈夫」という確信に変えてから買ってもらう方が、商品(サービス)を受け取ったときの満足度もあがるし、たとえ値段を高めに設定したとしても顧客はそれ相応の価値を感じてくれます。

倉田

コンビニで水500mlが1,000円で売っても買う人いないけど、砂漠で売られていれば余裕で買うみたいな

これはどうするのが正解というものでは無いので、自分のビジネスに適したやり方でブログやYouTubeと付き合っていくのがいいでしょう。

成約のその先にあるもの

以上が個人ビジネスをする場合のマーケティングファネルの考え方でした。

ブログやYouTubeを使って集客する文化はもうあたりまえになってきましたが、さらに掘り下げて成約率を高めるにはどうすればいいのかまで考えられると、ビジネスも順調に進んでいきます。

ただ今回はマーケティングファネルで成約するまでのお話をしましたが、それでビジネスが完結するわけではございません。

そこからより大きな効果を生み出すための「ダブルファネル」という考え方が存在します。

今回は割愛いたしますが、この記事を書くきっかけになった冒頭のメルマガ読者の方には、そのあたり時間をかけてお伝えしています。

また、メルマガ登録していただけると今回のファネルを僕がどのように活用しているのかがわかると思うので、興味あればチェックしてみてくださいませ(^^)

これから個人でやっていこうと思っている方は、マーケティングファネルの考え方にそってコンテンツづくりをしてみると、思わぬ効果が現れるかもしれませんね。

ぜひ、ビジネスに役立てていただければと思います!

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